Данный кейс ни в коем случае не является руководством к действию по настройке таргетированной рекламы. Он написан только для того, чтобы показать подход, который практически не используется таргетологами.

Отличительной особенностью подхода является то, что он применим к сложным нишам с долгим периодом принятия решения, а так же с долгим периодом формирования потребности. 

Исходные данные:

Ниша: услуги по подбору поддержанных автомобилей в Москве

ГЕО: Москва и ближайшие регионы

Задача: привлечь клиентов любым способом

Итог: договоры на 400.000 рублей в месяц запуска трехуровневой воронки при потраченном бюджете за месяц около 40.000

Далее по тексту я не буду приводить множество цифр и скриншотов с кабинета, но я расскажу о том, как мы шли к результату и с какими проблемами сталкивались.

Итак, начнем!

Самая первая проблема, которая возникла еще на самом старте, это отсутствие как таковой целевой аудитории. Точнее даже не столько отсутствие, сколько невозможность определить ее средствами рекламного кабинета facebook. Такого интереса, как «поиск авто» нет. Списка клиентов, для создания похожей аудитории тоже нет.

Соответственно работать приходилось с широкой аудиторией мужчин 22-50 лет (по информации клиента).

В целом, в ходе всей компании были протестированы сегментация по возрасту, выделение группы интересов «авто» и еще несколько вариантов, которые не дали никаких результатов. 

В первый месяц работы мы попробовали запускать трафик на сайт (вполне неплохой лендинг), закрывать на широкий оффер, на лид-магнит, на лид-формы внутри кабинета.

И ни один из этих инструментов не дал результатов. 

Здесь мы столкнулись со второй проблемой. Люди не готовы обратиться в компанию, которую не знают и которой не доверяют. 

Опрос клиентов показал, что при выборе компании по подбору авто они обращаются сначала к тем компаниям, с чьей работой уже знакомы или уходят в поисковик.

Но и в первый месяц были заключено несколько договоров. При чем все из них обратились через профиль в Instagram. Соответственно, были принято решения сконцентрироваться дальше именно на продажах через профиль, а не через сайт и лид-формы.

А теперь к воронке

Я не буду рассказывать о том, какие конкретно изменения внесли в профиль, при подготовке к запуску компании, но контент стал лучше, а позиционирование выйгрышней.

Далее были сегментированы аудитории на Москву и Регионы. Отдельно запускались компании под Ленту и под Сториес.

И началось постепенное выстраивание воронки!

На первом уровне воронки стояла задача выявить заинтересованную аудиторию. Оффер «подберем авто в Москве» не дал результатов, поэтому было принято решения рекламировать именно блог.

Примерное содержание на первом уровне следующее «Блог о подборе б/у авто в Москве. Разоблачение перекупов, вскрытие автохлама и т.д.». Вариация были разные, но в целом идея примерно такая.

Трафик велся на аккаунт по deeplink (глубинная ссылка)

По стоимости кликов ситуация вышла следующая:

Скриншот с рекламного кабинета

В принципе, долгосрочно даже это дало бы результаты, так как количество подписчиков росло, появлялись комментарии, обращения, консультации и клиенты.

Но проблема, все-таки, была. Умная лента инстаграм не давала показываться всем подписчиком. Плюс не все становились подписчиками, хотя могли стать клиентами компании.

Поэтому появился второй уровень воронки

На втором уровне мы собрали в отдельную аудиторию всех посетителей профиля за 30 дней. 

На них было запущена отдельная компания на цели «показы» с периодичность показов 1 раз в 2 дня. 

В объявлении мы показывали аудитории видео о компании. Задача была познакомить с компанией,»прогреть аудиторию», показать как мы работаем. Ну и конечно же сделать продажи! В тексте объявления уже был конкретный оффер с ценами, преимуществами и призывом звонить или писать. 

Кроме того на цели «охват» можно сделать кнопку «позвонить», которая переводит на звонок. 

Звонки и обращения пошли сразу же, и, казалось бы, можно останавливаться и докручивать тексты и креативы.

Но нет! На этом моменте была выявлена следующая проблема. Многие собирались воспользоваться услугой не сейчас, а через 1-2 месяца. Поэтому возникла идея выстроить еще один уровень.

Третий уровень

Здесь в отдельную аудиторию собираются все те, кто посмотрел видео второго уровня хотя бы а 50%. Они уже прошли 2 этапа, знают о компании, знают как мы работаем. Скорей всего они заинтересованы в услугах компании.

И вот уже им в течение 2-х месяцев показывается реклама с акциями, скидками и просто с призывами обратиться. 

Итого

Таким образом сейчас воронка выглядит так:

  1. Выявление интереса (первый контакт)
  2. Знакомство и прогрев (до 30 дней)
  3. Продажа (до 60 дней)

И этот алгоритм вполне можно назвать автоворонкой в таргете. 

Опять же повторюсь, это не руководство к действию. Есть достаточное количество минусов в данной стратегии и далеко не каждый продукт нуждается в такой воронке.

Спасибо за прочтение!


1 комментарий

Анна · 17.09.2018 в 15:51

Интересно. Хотелось бы, чтобы разобрал какой-нибудь «простенький» кейс на цифрах и пальцах, более конкретно.
И хотелось бы твои минусы узнать такой воронки.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.